در واقع داستان از جایی شروع می شود که من (نويسنده مقاله) به عنوان مدیر بازرگانی شرکت به همراه مدیر عامل برای شرکت در یک نمایشگاه دارویی به امارات سفر کردیم. در ان زمان فشار روانی شدیدی روی مدیر و کلیه کارکنان شرکت وجود داشت. درآمدهای شرکت به زحمت از پس هزینه ها بر می امدند. در حدود یک سالی که از همکاری من با این شرکت می گذشت تلاش بسیار زیادی کرده بودیم که به وضعیت کسب و کار سر و سامانی بدهیم. یک سال پیش که من به این شرکت پیوستم همه چیز بسیار نامنظم بود. اسناد و اطلاعات شرکت طبقه بندی مناسبی نداشت. در آن زمان شرکت تنها در حوزه واردات تجهیزات پزشکی فعالیت داشت. صنعتی که به دلیل عدم نیاز به تخصص های متمایز، بسیاری از واردکنندگان ریز و درشت را در خود می دید که اغلب به سختی با یکدیگر رقابت می کردند، بازاری با حجم کلی نسبتا اندک و اشباع از واردکنندگان بعضا غیر حرفه ای و صرفا سرمایه محور. به خوبی می دانستم که پس از نظم بخشیدن به کسب و کار فعلی، توسعه کسب و کار (Business Development) تنها راه گریز از وضعیت فعلی است. باید از دریاچه قرمز خارج و وارد اقیانوس آبی می شدیم. واردات دارو یا مکملهای غدایی به نظر بسیار سودآورتر و تخصصی تر می آمد و کلید جستجوهای بعدی من بود. باید اضافه کنم که در تمام شرکتهایی که تاکنون فعالیت کرده ام هیچ گاه ضرورتهای مالی و اعتباری شروع یک پروژه دغدغه اصلی من نبوده است چون شخصا همواره اعتقاد دارم در کشور نفتی سرمایه همیشه جور می شود! چیزی که مهم تر است شناسایی فرصت، جذابیت ایده، امکان پذیری و بازده پروژه است و این مهمترین اصل و کلید طلایی موفقیت در پروژه های توسعه کسب و کار است.
بنابراین، در گام اول، حدود یک سال قبل از نمایشگاه امارات، از منابع و راههای مختلف یک پایگاه داده شامل بیش از سیصد شرکت تهیه کردم. گام بعدی برقراری تماس با این شرکتها جهت ارزیابی پتانسیلهای واقعی، و در صورت امکان مذاکره و عقد قرارداد بود. علی رغم در اختیار داشتن نیرو در بخش بازرگانی و تفویض برخی اختیارات، به دلیل حساسیت بالای کار، عمدتا مجبور بودم شخصا با بیشتر این شرکتها در تماس باشم که این خود یک کار بسیار طاقت فرسا بود. به خوبی می دانستم که هیچ شرکتی را نباید دست کم بگیرم و طوری با همه آنها مذاکره می کردم که گویی قرار است با همه این سیصد شرکت قرارداد همکاری امضا کنیم. شاید این سوال پیش بیاید که چرا همچین پایگاه داده گسترده ای ایجاد کردیم. در پاسخ باید بگویم به تجربه دریافته ام که برای رسیدن به کیفیت برتر باید از کمیت بالاتری شروع کنم. در همان ماههای اول متوجه شدم که بیش از نیمی از این شرکتها، به دلایل مختلف، از لیست اولیه من خط می خورند. همچنان که مکاتبات پیش می رفت غربال گری لیست ادامه داشت و رفته رفته حدود بیست شرکت باقی ماندند و سرانجام با کمتر از پنج شرکت به مرحله تنظیم قرارداد نمایندگی واردات و ثبت محصولات در ایران رسیدیم.
یکی از این پنج شرکت یک شرکت آمریکایی بود که قبل از نمایشگاه امارات با آن آشنا شده بودم. در نمایشگاه برای اولین بار به مذاکره رودررو با این شرکت پرداختم. هنوز برق چشمان مدیر عامل شرکت را به خاطر دارم زمانی که برای اولین بار غرفه این شرکت آمریکایی را در امارات می دید. برقی که نمادی از احساسات مختلف از جمله امید، هیجان و رویای همکاری با این شرکت آمریکایی بود. او از من خواسته بود که به هر قیمتی شده این پروژه را به سرانجام برسانم. چیزی که کار مرا سخت تر می کرد این بود که این شرکت با یک شرکت ایرانی دیگر به طور جدی در حال مذاکره و در شرف تنظیم قرارداد بود. شاید سخت ترین روزهای کاری من دوران پس از نمایشگاه بود که چند ماه طول کشید تا بتوانم این شرکت آمریکایی را در درجه اول برای همکاری قانع کنم و در درجه دوم یک قرارداد تجاری مناسب منعقد نمایم. پیش از سفر یک پروفایل شرکت (Company Profile) جذاب آماده کرده بودم و خوشبختانه در مذاکره رودررو در امارات موفق شدیم این شرکت را تحت تاثیر قرار دهیم. پس از بازگشت به ایران، با تهیه یک آنالیز بازار (Market Analysis) حرفه ای بیش از پیش آنها را نسبت به تواناییهای شرکت امیدوار کردیم و نهایتا موفق به امضای قرارداد شدیم. این فرایند از شروع مکاتبات تا اولین ثبت سفارش بیش از دو سال طول به طول انجامید. صرف داشتن نمایندگی از یک شرکت معتبر کافی نیست و در طول این مدت زیر ساختهای لازم برای ورود به بازار مکملهای غذایی و دارویی فراهم شد. حاصل تلاش سه ساله تیم بازرگانی این شرکت با اولین سفارش در سال ۸۹ به ثمر رسید.
و حالا.. بهار سال ۹۱، کاغذهای منگنه شده روی میز مدیر عامل و حاصل جمع ستون فروش ریالی دو سال گذشته بیش از هفتاد میلیارد ریال…
نویسنده: دکتر محمدرضا ابراهیمی
منبع :بازاريابي