ما بر اساس تجربه و به جرات می توانم بگویم روزانه از طریق ایمیل تقاضاهای بسیاری از تجارت های کوچک دریافت می کنیم که معضل بسیاری در کسب درآمد دارند بگونه ای که نه تنها چرخ کسب و کار خود را نمی توانند به حرکت درآورند بلکه نسبت به پرداخت کمترین هزینه های بازاریابی برای رشد خود عاجز هستند.
آمارها نشان می دهد که در آمریکا بیش از ۴۰٪ از تجارت های کوچک نوپا از بین می روند و از بیش از ۸۰٪ آنها بعد از ۵ سال نامی باقی نمی ماند. در ایران نیز اینگونه است و حتی وضع به مراتب بدتر است. بعنوان مثال شما کمتر انتظار دارید شرکتی را که ۱۰ سال پیش از آن خرید می کردید امروز وجود خارجی داشته باشد. معمولاً دو عنصر اساسی است که باعث این اتفاق می شود اینست که اولاً تصور غلط کارآفرین از تجارتی است که راه اندازی می کند و دوم کمبود دانش نسبت به موضوع آن کسب و کار است. اگر بخواهم بیشتر توضیح داده باشم می توانیم بگوییم که معمولاً تحقیق درست و دقیقی در مورد کاری که می خواهیم راه بیاندازیم نمی کنیم و در اکثر مواقع دنباله روی را پیش می گیریم. صرف اینکه تجارتی موفق در حوزه مورد نظر در حال فعالیت است دلیل بر این نیست که اگر ما هم وارد آن فعالیت شویم یقیناً موفق می شویم.
شروع یک کسب و کار و گسترش آن فرآیندی است علمی که بدون توجه به این فرآیند بی شک آن را به نابودی می کشاند. اگر کمی دقت کنید متوجه می شوید که ما هنگامی که در شرکتی خاص کار می کنیم و کمی در حوزه تخصصی خود فعالیت کرده و مهارت هایی کسب می کنیم با یک تلنگر مثلاً بوجود آمدن یک مشکل در محل کار به این فکر می افتیم که چرا خود ما کسب و کار مخصوص به خود را ایجاد نکنیم و یا با شنیدن داستان های افسانه ای از زنان و مردان موفقی که با سختی کار خود را شروع می کنند و پس از مدتی به موفقیتی چشمگیر می رسند ما را نیز برای راه اندازی یک تجارت جدید برای خودمان به ذوق می آورد.
اما باور کنید واقعیت راه اندازی کسب و کارها به هیچ وجه جنبه افسانه ای ندارد و صرفاً یک فرآیند علمی و تجربی پیچیده است.
علاقه مندم داستانی از یکی از شکست های خود برای شما بازگو کنم.
در سال ۱۳۸۳ من( نويسنده مقاله) بعنوان یکی از متخصصین برتر در حوزه برنامه نویسی کامپیوتر در یک شرکت معروف مشغول به کار بودم. بدلایل مختلفی با رئیس خود همواره مشکل پیدا می کردم. روزی با خود فکر کردم که شخصی مثل من که تمامی کارهای این شرکت به من وابسته است چگونه نباید برای خود کار کند و درآمد بیشتر کسب کند. بلافاصله به فکر راه اندازی یک شرکت شدم غافل از اینکه با راه اندازی آن شرکت من دیگر فقط یک آدم متخصص نبودم بلکه سه نقش را همزمان باید بازی می کردم. نقش متخصص، نقش مدیر عامل و نقش کارآفرین را باید همزمان بازی می کردم.
با نقش متخصص که آشنا هستید. اوست که کالا و خدمات را تولید و پشتیبانی می کند و بدون او کارها پیش نخواهد رفت. مدیران عامل هم همانگونه که میدانید بیشتر بخش های اجرایی کار را در اختیار دارند. او اهداف را مشخص کرده و برای رسیدن به ان برنامه ریزی می کند. کارآفرین نیز نقش آدم خلاق را بازی می کند. اوست که ایده های خلاقانه زیادی برای آینده کسب و کار در سر دارد اما از جزئیات اجرایی بی خبر است.
شما تصور کنید که یک شخص چگونه می تواند قابلیت بازی همزمان هر سه نقش را داشته باشد؟!!
خوب من شروع به تولید نرم افزار مدرسه هوشمند کردم و پس از آن خود باید اقدام به فروش نیز می کردم و از طرفی پشتیبانی این نرم افزار برای مدارس خود معظلی بود که وقت مرا بسیار می گرفت. از طرفی باید برنامه هایی برای توسعه سیستم نیز می ریختم. با این تعاریف بنظر شما چه اتفاقی برای من رخ داد؟ نگران نباشید می گویم در سال ۱۳۸۵ با ۲۰ میلیون بدهی مجبور به تعطیل کردن آن شرکت شدم.
سال ها گذشت تا تجارب لازم برای راه اندازی یک کسب و کار موفق را پیدا کنم. آن شکست برای من تجربه ای گرانبها شد که موفقیت های بعدی را برای من رقم زد. اول از هر چیز دریافتم که من دقیقاً در چه کاری متخصص هستم و نبوغ دارم و صرفاً می بایست در آن کاری که تخصص دارم فعالیت کنم و نه هیچ کار دیگر و این یعنی تمرکز. مطلب بعدی این بود که دریافتم صرف داشتن تخصص نمی توانم به درامد مالی بالایی دست پیدا کنم و باید یاد می گرفتم که چگونه باید تخصص خود را تبدیل به یک سیستم درآمدزا کنم. سئوالات زیادی در ذهنم شکل گرفت:
۱) با استفاده از تخصصم چگونه می توانم محصول و یا خدماتی را که مردم خواهان آن هستند را ارائه دهم؟
۲) بر این اساس باید یک مدل دقیقی از کسب و کار خود را بر روی کاغذ طراحی می کردم. بررسی نقاط قوت و ضعف، تهدیدها و فرصت ها و حتی رقبا می بایست در این مدل دیده شوند.
۳) می بایست سیستمی بازاریابی خودکاری طراحی می کردم که بدون نیاز به من و بر اساس تفویض اختیار به کارمندانی با کمترین مهارت بتواند شبانه روزی کار کند.
۴) این مدل را باید بارها و بارها در طول کار تصحیح و عاری از خطا می کردم.
۵) باید شرح وظایف کارمندان را در این سیستم مکتوب می کردم تا هر یک بدرستی بتوانند در آن کار خود را به خوبی و بی نقص و بدون سردرگمی انجام دهند.
۶) بر روی محصولات و خدمات خاص تمرکز کنم و سعی نکنم تنوع محصولاتم را بالا ببرم.
۷) باید جامعه هدف خود را تا آنجا که می توانم کوچک انتخاب کنم تا فروش آسانتر و سودآورتر باشد.
۸) می بایست تمام منابع مالی مورد نظر برای بازاریابی و توسعه کار را پیش بینی کنم تا در اواسط کار دچار مشکل نشوم.
در این سیستم من باید نقش کارآفرینی را داشته باشم که فقط سیستم را کنترل می کند و با خلاقیت های جدید همواره آن را توسعه می دهد و این کارمندان هستند که با انجام درست شرح وظایف خود محصولات و یا خدمات را به مشتریان ارائه می دهند.
تمرکز من می بایست بر روی ارائه مزیت های جدید به مشتریان باشد. نتایج را ارزیابی کنم و در نهایت همواره از درستی عملکرد سیستم مطمئن باشم.
آیا شما که صاحب کسب و کار کوچکی هستید آیا همه موارد بالا را بدرستی و دقیق انجام داده اید؟ آیا یک سیستم بازاریابی برای خود تعریف کرده اید؟ آیا منابع مالی برای یکسال آینده خود را پیش بینی کرده اید؟ آیا کسانی را در اختیار دارید که برخی کارها را به آنها واگذار کنید تا خود کمتر درگیر امور اجرایی باشید؟
مطمئن باشید درصورتیکه تمام موارد گفته شده در بالا را داشته باشید شما صاحب کسب و کار موفقی هستید و در غیر اینصورت پیشنهاد می کنم در کسب و کار خود بازنگری اساسی کنید.
نویسنده مقاله: مسعود محمدی
منبع :بازاريابي